Doradca kredytowy – o niezależności słów kilka

Czy doradca kredytowy to pośrednik kredytowy? Dwa słowa, które wielu osobom kojarzą się z tą samą funkcją, a w rzeczywistości dzieli je przepaść. Nic dziwnego – wielu pośredników działa pod przykrywką doradztwa. Jednak słowem kluczowym jest tutaj niezależność.

Słowniczek:

Przez zawód pośrednika kredytowego rozumiemy agenta, zatrudnionego przez Bank, świadczącego usługi na jego rzecz, z reguły według ściśle określonych planów sprzedażowych. Pozyskując produkt inwestycyjny, kredyt hipoteczny czy konsumpcyjny otrzymuje on wynagrodzenie o określonej wysokości (procent od wartości sprzedanego produktu). Jednocześnie nie podlega na dziś obowiązkowi informowania klienta o powiązaniach finansowych z danym bankiem oraz o wysokości otrzymanej prowizji.

 

 

Niezależnym doradcą natomiast jest osoba lub podmiot niepowiązany kapitałowo lub w jakikolwiek inny sposób (np. umową agencyjną) z instytucją finansową. Niezależny doradca legitymuje się wiedzą, doświadczeniem i swobodą w wyborze banku dla Klienta. Działa w imieniu i na rzecz Klienta.

Chociaż tajemnicą poliszynela było i jest, że pośrednicy kredytowi pobierają wynagrodzenie od banku, Klienci starają się przechodzić nad tematem do porządku dziennego, uważając ten model wynagradzania za standardowe rozwiązanie. Często tkwią w przekonaniu, iż oferowana im usługa jest całkowicie bezpłatna lub jej koszt jest znikomy, a doradca działa na rzecz Klienta.

Zadajmy sobie pytanie: czy obecne rozwiązanie prowizyjne pośredników może być korzystne dla Klientów, skoro ten model wynagradzania generuje oczywisty konflikt interesów? Dziś Sprzedający (bank oferujący kredyt) sam doradza Kupującemu (Klientowi zaciągającemu kredyt) za pośrednictwem swojego Agenta (pośrednika kredytowego), któremu właśnie za to płaci.

Jak wiemy motywacja do pracy jest niezwykle ważna. Podobnie jak ciągły rozwój, nauka, śledzenie bieżącej sytuacji na rynkach finansowych, krajowych i zagranicznych. W końcu Klient zwracający się do agenta, zwanego często mylnie doradcą, ufa, że posiada on szerszą i dokładniejszą wiedzę, z pewniejszych źródeł i ciągle ją aktualizuje. Klient powierza przecież swoje zgromadzone środki, plany lub marzenia, oczekując podpowiedzi odnośnie rozwiązania finansowego wyzwania.

 

Jeśli więc pośrednik nie zna się na dopasowaniu ekonomicznych warunków kredytu do indywidualnej sytuacji i możliwości Klienta, działa niejako po omacku, próbując wpasować klienta w, z góry określone przez bank, ramy. Skupia się na zbieraniu dokumentów do wniosku kredytowego oraz realizacji planów sprzedażowych banku, aby maksymalizować swoją prowizję. To rodzi pole do konfliktu interesów, ponieważ często jedyną motywacją, która kieruje pośrednikiem, jest właśnie prowizja otrzymywana od banków, których kredyty sprzedaje. Może, choć nie musi, stanowić to pole do nadużyć, aby pośrednik sprzedawał kredyty droższe dla Klienta, ale z większym wynagrodzeniem dla siebie.

Doradcy inwestycyjni muszą zdawać egzaminy i posiąść naprawdę szeroką wiedzę finansową. Trzy lata temu takich doradców w całej Polsce było zaledwie 540. Ilu mamy pośredników kredytowych? Tysiące. Aby zostać pośrednikiem kredytowym nie trzeba zdawać żadnych egzaminów, udowadniać nikomu swojej wiedzy ani rzetelności. Pośrednikiem kredytowym może w praktyce zostać każdy.
Skoro więc motywacja jest bardzo ważna, a w branży finansowej najlepszą motywacją są zarobione pieniądze i reputacja, można by, a nawet trzeba, poszukać innego sposobu działania, innej architektury dystrybucji usług finansowych.

Aby nowy schemat dystrybucji wdrożył się z sukcesem, doradca powinien być profesjonalistą, doskonale zorientowanym w świecie finansów, potrafiącym profilować ryzyko klienta i wyciągać z liczb wnioski. Taki doradca mógłby reprezentować Klienta, być jego „tłumaczem” i wyjaśniać mu wszelkie meandry finansów. Jednocześnie doradca poznawszy branżę i firmę klienta, patrząc na nią jedynie z punktu widzenia struktury finansów, bez emocji, jest w stanie rekomendować Klientowi działania chroniące go przed nierealnymi zamierzeniami, dzięki umiejętności weryfikacji finansowej diagnozy i planów.

 

Doradca skupiający się na dopasowaniu zobowiązania Klienta do jego indywidualnej charakterystyki ryzyka zwiększa szansę na sukces transakcji kredytowej. Niezwykle istotny w takim podejściu jest transparentny sposób komunikacji doradcy z Klientem, bieżące informowanie o poszczególnych krokach i tłumaczenie wagi warunków, klauzul i parametrów ryzyka. Merytoryczne wyjaśnienie Klientowi stanowiska banków, źródła wymagań oraz istotności pewnych informacji jest kluczem do przejrzystej komunikacji z bankiem.

 

 

 

Wszystkie wyżej wymienione wartości i aspekty były swoistego rodzaju motywacją dla założycieli firmy ICRA. Dostrzegli oni potrzebę zmiany modelu panującego na rynku i postanowili tę potrzebę zaspokoić.

ICRA – Individual Clients’ Risk Assessment – pozwala na redukcję kosztów kredytów klientów indywidualnych oraz małych przedsiębiorstw poprzez wyjątkowe połączenie technologii (aplikacja scoringowa ICRAscore) oraz wiedzy i doświadczenia profesjonalnego Zespołu.

Profil Ryzyka Kredytowego ICRA to niezależna i obiektywna ocena scoringowa Klienta, dzięki której Klient lub eksperci ICRA prowadzą negocjacje jak najlepszych warunków kredytowych. Zespół ICRA posiada wysokie kompetencje w świadczeniu usług doradztwa kredytowego i ocenie ryzyka kredytowego Klientów.

W ICRA podpowiemy Klientom jak obniżyć ratę kredytu w każdej walucie oraz jak spłacić kredyt we frankach obejmując najbliższych adekwatną ochroną ubezpieczeniową.

Autorzy: Aneta Ignaciuk, Zuzanna Iwanicka we współpracy z Krzysztofem Dreslerem – prezesem zarządu ICRA

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *