Czas na niezależnych pośredników

Krzysztof Dresler – Prezes ICRA w artykule w dzienniku RZECZPOSPOLITA: „Czas na niezależnych pośredników” (13 luty 2017r.)

Banki nie korzystają z okazji, aby ponownie stać się instytucjami zaufania publicznego. Na naszych oczach przetacza się dyskusja o modelu funkcjonowania rynku finansowego. W ostatnich dniach Komisja Finansów Publicznych zarekomendowała poprawkę do ustawy, która wykreśla gorąco dyskutowany zapis o prowizjach, co powoduje, że pośrednicy będą nadal mogli otrzymywać wynagrodzenie od banków-kredytodawców. Czyli jeśli ustawa przejdzie w takim kształcie będziemy dalej żyli w świecie, w którym doradca kupującego jest opłacany przez sprzedającego. Oczywisty konflikt interesu.

W mojej ocenie obecnie wdrażana regulacja jest wielką szansą na przywrócenie bankom statusu Instytucji Zaufania Publicznego. Utrzymanie jednak konfliktu interesu pośrednik-Klient powoduje, że to się raczej nie uda.

Dlaczego ta kwestia jest tak ważna? Jak wiemy warto być prawdomównym, uczciwym i przejrzystym, choć wiemy też, że czasem się to nie opłaca. Komu się może nie opłacać? Nie opłaca się to przede wszystkim zarządom banków oraz zarządom pośredników kredytowym. Na osobach kierujących tymi podmiotami spoczywa konieczność realizacji wyśrubowanych rentowności i planów sprzedażowych ustalanych przez Właścicieli. Zatem ich horyzont myślenia i działania jest znacznie krótszy niż długość trwania kredytu hipotecznego. Najczęściej perspektywa ta jest zbieżna z okresem realizacji celów.

Zarząd banku, przyjmując, że efektywność sprzedażowa pośrednika wynika wprost ze stopnia agresywności systemu oferowanego mu wynagradzania, będzie bardziej skłonny płacić z góry więcej, aby zrealizować własne cele sprzedażowe. Zarządowi pośrednika kredytowego zaś, zależy na sprzedaży takich produktów, na których zarabiają najwięcej.

Koszt pośrednika trafia oczywiście wprost do kosztu kredytu klienta, tyle tylko, że Klient tego nie wie i nie widzi. Banki „płacą” te prowizje „inteligentnie”, tzn. sugerują pośrednikom sprzedaż wiązaną z innymi produktami np. ubezpieczeniowymi, których niska szkodowość i wysoka dochodowość są wprost źródłem prowizji agenta banku. Klient tego nie wie, a nawet jeśli się domyśla, to nie jest w stanie sobie wyobrazić jaki będzie pełen skutek finansowy tej operacji.

Co prawda posłowie zaproponowali kilka dodatkowych regulacji, zwiększających przejrzystość odnośnie prowizji pobieranych przez pośredników, do których zaliczyć należy:

  • Konieczność przekazywanie klientom informacji o prowizji oraz innych typach wynagrodzenia otrzymywanych przez pośrednika w związku z zawarciem umowy o kredyt hipoteczny,
  • Informacja dla konsumenta, ile pośrednik zarabia na poszczególnych składowych w transakcji produktach,
  • Możliwość korzystania z terminu „niezależny doradca” wyłącznie przez pośredników świadczących usługi doradcze, którzy nie otrzymują prowizji lub innego typu wynagrodzenia od kredytodawców.

Jednak kluczowego zapisu w postaci zakazu pobierania przez pośredników prowizji wprost z banków, nie zarekomendowali. Jak wiemy żądza maksymalizacji zysku w bankach, ergo agresywne plany sprzedażowe osób nimi zarządzających, doprowadziła do wielu turbulencji na rynkach finansowych, które przekładają się na gospodarkę. Bankowość uważana jest od zawsze za krwioobieg gospodarki, dlatego jej dobra kondycja ma tak duże znaczenie. Historycznie uważano banki także za Instytucje Zaufania Publicznego. Teraz już niestety nie. Kiedy się to zmieniło?

Punktem zwrotnym była zmiana modelu dystrybucji produktów finansowych, poprzez przesunięcie oferowania i ich sprzedaży do zewnętrznych kanałów dystrybucji, czyli pośredników właśnie. Sprzedając w oddziałach, banki brały pełną odpowiedzialność, albowiem pracownik etatowy banku niósł ciężar reputacji swojego miejsca pracy. Wyprowadzenie sprzedaży poza bank do zewnętrznych podmiotów, osłabia odpowiedzialność i upraszcza wdrażanie w zewnętrznych kanałach bankowych bardziej agresywnych modeli wynagradzania. Wszak to pośrednik patrzy w oczy Klientowi i to on jest narażony na konflikt interesu. Zarząd Banku w pewnym sensie zdejmuje z siebie ryzyko reputacji, choć formalnie agent banku jest przedłużeniem instytucji bankowej.

Aby banki stały się na powrót Instytucjami Zaufania Publicznego muszą wziąć na powrót pełną odpowiedzialność za oferowane w ich imieniu produkty. To oznacza zamknięcie rozdziału wynagradzania agentów, którzy świadczą usługi doradcze wobec Klientów. Podmiot, który ma aspiracje pomocy w zarządzaniu finansami Klientom powinien być niezależny, aby działać w imieniu i na rzecz Klienta. Nie powinien więc pobierać żadnych prowizji od banków, dzięki czemu nie będzie narażony na konflikt interesu. Koszty swoich usług, za które winien zapłacić Klient, powinien w sposób jasny i uczciwy Klientowi przedstawić, aby zostały zrozumiane i zaakceptowane. Jest to jedyna właściwa droga!

Już samo wdrożenie za granicą ujawniania prowizji otrzymywanych przez pośredników załamało ten konfliktogenny model agencyjny. Ważne jest, aby doradca rozwijał kompetencje, za które Klient zechce zapłacić.

Autor: Krzysztof Dresler; współtwórca i założyciel w pełni niezależnego doradcy kredytowego ICRA – który jako profesjonalny negocjator, dzięki własnym narzędziom scoringowym – pomaga małym firmom i rodzinom optymalizować koszty i warunki kredytowe: www.icra.com.pl. Wiele lat pracował w bankowości, m. in jako wiceprezes PKO BP.

 

 

Artykuł ukazał się 13 lutego 2017r. w dzienniku Rzeczpospolita: http://archiwum.rp.pl/…/1333528-Czas-na-niezaleznych-posred…

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *